Clinical & Medical Affairs
Tender & Verhandlung.
Begleitung von Hospital-Ausschreibungen, Rabattvertrags-Verhandlungen und Tender-Strategien. Wir sitzen mit im Verhandlungsraum — als operative Senior-Begleitung mit Pharma- und MedTech-Insider-Erfahrung.
Wie gewinnen Sie Hospital-Tender und Rabattverträge — ohne Marge zu verbrennen?
Der Erfolg im Tender-Geschäft wird durch das perfekte Gleichgewicht zwischen Volumen und Marge definiert. Ein Fehler im Bid-Pricing oder eine falsche Konzession im Rabattvertrag bindet Ressourcen oft über Jahre:
- Realistische Bid-Korridore. Wie schätzen Sie den optimalen Bid-Korridor in einer komplexen Hospital-Ausschreibung ein, um den Zuschlag zu erhalten, aber kein Geld auf dem Tisch liegen zu lassen?
- Unumkehrbare Konzessionen. In Rabattvertrags-Verhandlungen (z. B. nach §130a SGB V) können unbedachte Zugeständnisse kaum rückgängig gemacht werden. Welche Konzessionen sind reversibel, welche nicht?
- Der “No Bid” Case. Ein strategisches „No Bid“ ist oft profitabler als ein ruinöser Lowball-Bid. Wann ist der richtige Zeitpunkt, sich bewusst aus einem Tender zurückzuziehen?
Wir implementieren klare Eskalations-Triggerpunkte vor jeder Konzession. So stellen wir sicher, dass Sie bei Verhandlungen nicht unter Ihre Profitabilitätsgrenze rutschen.
Unsere Verhandlungs-Leistungen.
Wir beraten Sie nicht nur theoretisch aus dem Off. Wir analysieren Ausschreibungen und begleiten Sie aktiv bei Rabattvertragsverhandlungen mit den Krankenkassen.
Pharma: Rabattverträge & Open House
Strategische Betreuung von GKV-Rabattverträgen nach §130a SGB V, Begleitung von Open-House-Verfahren und Apotheken-Tendern inklusive tiefgreifendem Bid Modeling.
MedTech & IVD: Group Purchasing
Umfassender Tender-Lifecycle in DACH. Positionierung bei Hospital-Group-Purchasing-Organisationen (Sana, Helios, Asklepios) und Verhandlung von Framework Agreements.
Win/Loss-Analysen
Wir führen strukturierte Win- und Loss-Reviews nach abgeschlossenen Tender-Verfahren durch, um Ihre Pricing-Strategie für zukünftige Ausschreibungen empirisch zu schärfen.
Vergaberecht & Bid-Strategie
Sicherstellung einer vergaberecht-konformen Bid-Strategie und Entwicklung von Eskalationsmatrizen, die definieren, wer intern bei welchen Margeneinbußen gegenzeichnen muss.
Häufige Fragen zu Ausschreibungen & Tendern.
Wie lange dauert ein typisches Tender-Verfahren?
Das hängt stark vom Bereich ab. Bei Pharma-Rabattverträgen dauert der Vorlauf oft 6 bis 12 Monate, bei MedTech-Klinikverbund-Ausschreibungen können von der Präqualifizierung bis zur Vertragsunterschrift 3 bis 9 Monate vergehen.
Können wir mid-tender den Preis nachverhandeln?
In streng formellen Vergabeverfahren (öffentliche Ausschreibungen) sind nachträgliche Preisverhandlungen in der Regel unzulässig, sobald das finale Angebot abgegeben wurde. Bei Open-House-Verfahren oder Verhandlungsverfahren mit privaten Einkaufsgemeinschaften existieren hingegen oft gezielte Runden für Nachbesserungen.
Was unterscheidet Pharma-Tender von MedTech-Tender?
Pharma-Tender sind extrem stark reguliert (AMNOG-Outcomes, §130a Rabattverträge) und werden meist von großen Kassen direkt gesteuert. MedTech-Tender laufen häufig über dezentrale Krankenhauskonsortien oder GPOs (Group Purchasing Organizations) und haben eine viel stärkere Vertriebs- und Servicekomponente (Wartung, Schulung) als reines Preis-Bidding.
Wann sollten wir einen Tender bewusst nicht bedienen?
Ein “No Bid” ist die richtige Entscheidung, wenn der erwartete Bid-Korridor unter Ihrer variablen Kostenmarge liegt, die Vertragsstrafen (Penalties bei Lieferausfall) existenzbedrohend sind, oder wenn ein extremer Preisabschlag Spillover-Effekte auf Ihre lukrativeren Kernmärkte auslöst.
Verwandte Expertise rund um Market Access.
Gewinnen Sie Ihren nächsten Tender.
Sprechen Sie mit uns über anstehende Hospital-Ausschreibungen oder Rabattverträge. Wir prüfen gemeinsam Ihren optimalen Bid-Korridor.