Come vincete i tender ospedalieri e i contratti di sconto, senza erodere il margine sul prezzo?

Le gare d'appalto delle casse malattia e delle cliniche pubbliche non seguono una libera negoziazione, ma procedure con regole fisse. Chi non conosce le regole del procedimento prima di presentare l'offerta non perde sul prezzo, ma per errori formali e per una matrice di valutazione che non ha letto. Quattro punti sono determinanti:

• Al di sopra delle soglie UE secondo il § 106 GWB, il procedimento formale secondo la Parte 4 del GWB e il Regolamento sugli appalti (VgV) è obbligatorio; il tipo di procedura e il bando definiscono termini e requisiti formali che non sono negoziabili.
• I contratti di sconto per medicinali secondo il § 130a Abs. 8 SGB V vengono regolarmente banditi come procedimenti formali di aggiudicazione per principio attivo secondo la Parte 4 del GWB, esclusivi o non esclusivi, con aggiudicazione a un numero limitato di offerenti.
• I contratti per dispositivi di assistenza secondo il § 127 SGB V seguono una logica diversa: vengono conclusi tramite negoziazioni con possibilità di adesione, e la cassa malattia deve consentire a ogni prestatore di partecipare alle trattative contrattuali. Non si tratta di una classica procedura di gara, ma di un percorso di negoziazione aperto.
• L'aggiudicazione avviene all'offerta economicamente più vantaggiosa, non necessariamente alla più economica. I criteri di aggiudicazione oltre al prezzo, come sicurezza di fornitura, livelli di servizio e prove di qualità, sono stabiliti nel bando e devono essere documentati nell'offerta.